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《工业品销售真功夫》

2019-12-20

课程背景

目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的先进工业品人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能:
1、为客户提供买卖双方认同的解决方案;
2、如何与关键决策者商讨;
3、如何影响购买流程;
4、界定可评估和预测的风险。

课程大纲

前卫单元  工业品销售特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品特点
3、工业品客户特点

第二单元  工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2、实战技巧(二):主动接触,建立好感
3、实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4、实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势 
5、实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6、实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益 
7、实战技巧(七):排除障碍,促成一致 
8、实战技巧(八):及时回访,超越期待

第三讲:工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略

第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表

第五讲:工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理

第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情

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